Een keuze tussen strategie en gezond verstand?
Hoe geef je als adviseur eerlijk advies als de cijfers niet overtuigen, maar de strategie leidend is? Als adviseur kom je soms in situaties terecht waarin je professioneel oordeel afwijkt van de strategische koers die het bestuur voor ogen heeft. Hoe benaderen wij dat bij MKB Resultaat?
Een typisch voorbeeld: een bedrijf dat financieel zwak staat wordt toch overgenomen, omdat het past binnen de langetermijn strategie van de overnemende partij. Hoe blijft je advies dan integer en in het belang van je klant?
De kern is transparantie: je benoemt scherp de financiële zwaktes en risico’s. Tegelijkertijd erken je de strategische drijfveren van de klant, zonder daarin mee te gaan als klakkeloze volger. Je rol is om de risico’s zo inzichtelijk mogelijk te maken en samen te zoeken naar manieren om deze te beperken.
Uit eigen ervaring weet ik dat het management soms, ondanks adviezen, vasthoudt aan de overname om commerciële redenen. In zo’n geval ligt de kracht van je advies in het inbouwen van strenge garanties en vrijwaringen in het overnamecontract. Daarnaast adviseer je om de risico’s na overname actief te beperken: bijvoorbeeld door de overgenomen onderneming financieel te herstructureren, extra kapitaal toe te voegen en te focussen op winstgevende omzetgroei. Lukt dat niet, dan is het zaak de financiële exposure zo klein mogelijk te houden.
Voorbeelden uit de praktijk
Voorbeeld 1: Overname van een noodlijdende toeleverancier
Stel, een groot productiebedrijf wil een kleine, financieel zwakke toeleverancier overnemen omdat deze een unieke technologie bezit die op termijn strategisch zeer waardevol kan zijn. De cijfers tonen aan dat de toeleverancier verlies draait en een flinke schuldenlast heeft.
Als adviseur wijs je op deze risico’s en adviseer je het volgende:
• Neem in het contract een earn-out-regeling op, waarbij een deel van de koopsom pas wordt betaald als bepaalde financiële doelstellingen zijn behaald.
• Laat de verkoper garant staan voor verborgen schulden of claims die na de overname aan het licht komen.
• Stel voor om nog tijdens de overname te beginnen met een grondige herstructurering, door betere financieringsvoorwaarden te bedingen en een gespecialiseerd turnaround-team aan te stellen voor aanvullende herstructureringen na de overname.
Zo bescherm je de belangen van de koper, terwijl de strategische waarde toch veiliggesteld kan worden.
Voorbeeld 2: Overname in de retailsector met forse commerciële risico’s
Een retailketen overweegt een kleinere concurrent over te nemen die door veranderend consumentengedrag marktaandeel aan het verliezen is. De cijfers zijn zorgwekkend: dalende omzet, hoge personeelskosten, weinig marge. Het management gelooft echter dat met een frisse positionering en een krachtig marketingoffensief het tij te keren is.
Als adviseur:
• Adviseer je om een deel van de aankoopprijs achter te houden als waarborg voor tegenvallende prestaties.
• Laat je contractueel vastleggen dat de oude eigenaar een beperkte tijd betrokken blijft als adviseur om kennisoverdracht te waarborgen.
• Stel je voor om direct na de overname te investeren in digitalisering en e-commerce om nieuwe omzetstromen aan te boren.
Door deze maatregelen worden de risico’s beperkt, terwijl de overnemende partij toch de kans krijgt om strategisch te groeien.
Voorbeeld 3: Financiële exposure minimaliseren bij een risicovolle acquisitie
Een onderneming overweegt een bedrijf over te nemen dat actief is in een krimpende markt. De overname is vooral interessant vanwege een waardevol klantenbestand.
Je adviseert:
• De overname te structureren als een gefaseerde aankoop, waarbij het grootste deel van de investering pas volgt als de integratie succesvol verloopt.
• Slechts een deel van het personeel en alleen een deel van de activa over te nemen, waardoor de financiële exposure beperkt blijft.
• Een exit-strategie te formuleren, zodat de overnemer snel kan schakelen als de resultaten toch tegenvallen.
Zo wordt het risico beheersbaar gehouden en blijft de integriteit van het advies gewaarborgd.
Samenvatting
Uiteindelijk draait het om open vizier en goed geïnformeerd ondernemerschap. Ook wanneer de cijfers twijfelachtig zijn, kan een overname verantwoord zijn — mits de risico’s helder zijn, erkend worden en actief gemanaged. Dat is waar ik als adviseur het verschil maak: door onafhankelijk te blijven, eerlijk te adviseren en tegelijkertijd mee te denken in oplossingen. Zo wordt strategie geen sprong in het diepe, maar een bewuste stap vooruit.
Kiest u voor groei, overname of opvolging? Dan regelen wij de financiën
Bel ons op: 085 0021861
